Top 3 DIGITALE Vertriebsinstrumente in B2B-Unternehmen

Graz -

Jänner 2023:

In den letzten 3 Jahren haben wir die Vertriebsorganisation von über 100 B2B-Unternehmen in der DACH-Region analysiert, um dort mit mit unser Vertriebsdienstleistung optimal anzuschließen. Bei jedem Vertriebs-Workshop wurde eine standardisierte Analysemethode angewendet, um die Reife der Vertriebsorganisation einzustufen. Folgende Dimensionen sind relevant um die Reife der Vertriebsorganisation einzustufen: Existenz einer Vertriebsstrategie, idealtypischer Vertriebsprozess, Einsatz von Vertriebsinstrumenten, die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter und die Ausprägung der Vertriebskultur.

Die grundlegenden Reifestufen von Vertriebsorgansiationen sind:

Stufe 0 - "Kein oder Unreifer Vertrieb"

Vertriebliche Aufgaben werden nur punktuell und wenig strukturiert verfolgt. Das Produkt oder die Dienstleistung steht im Vordergrund und verkauft sich, zumindest aus der Sicht der Geschäftsführung "von selbst". Dieser Reifegrad ist oftmals bei kleinen Eigentümer-geführten Unternehmen, bei Start-ups und bei Dienstleistungs- und Beratungsunternehmen zu finden. Digitale Vertriebsinstrumte werden zwar eingesetzt aber nicht zielführend und nur wenig orchestriert.

Stufe 1 - "Anfänger Vertrieb"

Vertriebliche Aufgaben werden von Vertriebsmitarbeitern übernommen. Es ist jedoch kaum Planbarkeit von Ergebnissen gegeben. Oftmals werden die Kosten der Vertriebsmitarbeiter oder der Vertriebsinstrumente nicht erwirtschaftet. Dieser Reifegrad ist bei stark Wachstums-orientierten Unternehmen, bei Kleinunternehmen, bei Gewerbe- und Handwerksbetrieben zu finden.

Stufe 2 - "Strukturierter Vertrieb"

Vertriebliche Aufgaben werden in strukturierter Weise übernommen. Die Schlagzahl ist langfristig konstant. Eine  Minimalskonstanz der vertrieblichen Ressourcen ist vorhanden und die Vertriebsinstrumente werden zielführend, in Ausrichtung einer vorhandenen Vertriebsstrategie, eingesetzt. Die Ergebnisse werden plankonform erzielt und lasten das Unternehmen aus. Dieser Reifegrad ist oft bei mittelständischen Technologie-Unternehmen zu finden. Es ist zumindest 5 Jahre vertriebliche Aufbau- und Optimierungsarbeit notwendig, um diesen Reifegrad zu erreichen.

Stufe 3 - "Vertrieb als Wettbewerbsvorteil"

Nur bei sehr wenigen Unternehmen ist die Vertriebsorganisation derart gut auf die marktlichen Gegebenheiten ausgerichtet, das diese einen eigenständigen Wettbewerbsvorteil darstellt. Instrumente, Abläufe und Personan agieren zielgerichtet und werden ständig weiterentwickelt, um den erzielten Marktvorsprung weiter auszubauen. Fast unabhängig von der Unternehmensgröße dauert es zumindest 5 Jahre, um aufgrund der präzise ausgerichteten Vertriebsorganisation einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Derartige Unternehmen stehen regelmäßig im Fokus der Vertriebsforschung.

Wenig überraschend ist, dass die meisten von uns analysierten Vertriebsorganisationen im Reifegrad 1 (Kein oder Unreifer Vertrieb) bis Reifegrad 3 (Strukturierter Vertrieb) sind. Sehr überraschend jedoch ist, das die Anzahl an Digitalen Vertriebsinstrumente nicht mit dem Reifegrad korreliert. Es gibt also keinen direkten Zusammenhäng von Anzahl der Instrumente mit dem Reifegrad der Vertriebsorganisation. Ganz im Gegenteil, bei hohen Reifegraden sind es eher weniger Instrumente die zum Einsatz kommen, aber es sind die konzeptiv richtigen Instrumente. Darüber hinaus werden diese Instrumente auch zielführend und konsequent eingesetzt.

Das sind die Top 3 der digitalen Vertriebsinstrumente aus der Analyse von 100 B2B-Unternehmen (DACH-Raum):

1. Das Vertriebs-CRM

Rund 70% der analysierten Unternehmen setzen ein CRM-System ein. Leider ist ein CRM-System kein Vertriebs-CRM. Ein Vertriebs-CRM orientiert sich am Vertriebsprozess, es hilft den nächsten vertrieblichen Schritt zu planen und die Leads- und Prospects zu priorisieren. Lediglich 10% aller Unternehmen, welche ein CRM einsetzen, nutzen dieses auch im Vertrieb. Ein konsequent genutztes Vertriebs-CRM ist das wichtigste digitale Vertriebsinstrument und die Basis für einen entsprechenden vertrieblichen Reifegrad.

2. Der Vertriebs-Newsletter

Den Leads- und Prospects regelmäßig relevante Informationen und Neuigkeiten mit Mehrwert zu senden ist ein funktionierendes digitales Vertriebsinstrument. Die einfache Auswertung der Klicks und Mehrfachöffner gehört jedenfalls zur Aufgabe und Anforderung einer erfolgreichen Vertriebsorganisation, wenngleich lediglich ca. 20% der Unternehmen einen Vertriebs-Newsletter versenden. Mit der Versendung und Auswertung eines Vertriebs-Newsletters kann nicht nur Kontakt mit Cold-Leads und Absagen gehalten werden sondern auch die tägliche Vertriebsarbeit priorisiert werden.

3. Website & Co

Eine einfache Website welche potentiellen Kunden einen Mehrwert bietet, bei relevanten Suchanfragen gefunden wird (= gutes SEO) und mit den anderen Vertriebsinstrumentent (Vertriebs-Newsletter, Google Rezensionen, Visitor-Identification-Systemem, Chatbot...) gut verzahnt ist, stellt den Ausgangspunkt der digitalen Vertriebsinstrumente dar. Weniger als 20% der analysierten Unternehmen richten die Inhalte und Instrumente der Website auf den Vertrieb aus.

FAZIT:

Wenn diese 3 digitalen Vertriebsinstrumente auf eine Vertriebsstrategie ausgerichtet sind und vom Vertriebsteam konsequent eingesetzt wird, kann der vertriebliche Reifegrad sehr schnell und nachhaltig gesteigert werden. Weitere Instrumente hängen oft von Branchespezifika ab, sind jedoch nur als Ergänzung obiger Instrumente zu sehen. Wichtig ist, dass Vertriebsinstrumente die persönliche Vertriebsarbeit immer vereinfachen und niemals einen Selbstzweck darstellen dürfen.

Quelle: Analyse von 100 B2B-Vertriebsorganisationen, neukunden.at, 2023. Weitere Erfahrungen und Empfehlungen für den vertrieblichen Einsatz von weiteren Digitalinstrumenten sowie Quick wins können gerne bereitgestellt werden ([email protected], +43 664 8860 5938).

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